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想想办法,成交速度还可以加快
关注:7287  添加时间:2018/3/16

 对很多业务人员来说,最大的挑战不是如何找到潜在客户,而是如何缩短销售周期,签下订单,特别是B2B(企业对企业)的业务人员,销售周期动辄一年半载。长期悬空的结果是,公司大量资源耗费,人员士气也容易低落。

   销售周期事实上是可以设法缩短的,只是需要突破传统的策略和做法。最新一期的《公司》杂志(Inc.)就举了不同的例子,印证这个看法。

   泰勒葛夫希尔(Telegraph  hill)是专门为提供Spa(水疗)服务的顶级饭店生产浴袍的公司。十年前,公司成立的时候,它的销售周期是两年。2005年,CEO斯波拉克(Maria  Spurlock)好不容易设法将周期减为六个月,但是它还是觉得太久。

   泰勒葛夫希尔的客户多数是很大的饭店,浴袍成交之前都要经过两道看法南辕北辙的关卡,其一是饭店总经理;其二是客房领班。斯波拉克想到另一个销售渠道,就是销售给在建造中的饭店。这些饭店没有总经理也没有领班,主要决定权在室内设计师。设计师通常比较容易接纳斯波拉克的看法。

   一家饭店要开幕之前六到八个月是其试卖期间,泰勒葛夫希尔便与其设计师联系。这段期间,饭店大约需要40%的浴袍,只要浴袍符合饭店的颜色,材质与饭店标志,斯波拉克很容易取得订单。

   与设计师交涉后,斯波拉克将销售周期减低到三个月以下。去年的收入增长38%,销售有三分之一来自新盖或重新翻新的饭店。

   微科技(MicroTek)是一家为企业规划教育训练的公司。2005年,其业务副总裁休斯(Kevin Hughes)接手时,许多企业开始愿意花钱投入教育训练。但是,微科技的销售人员还是得花一年的时间,才能成交一个案子。

   休斯发现微科技内13名业务人员,都是在大型训练课程开始前,才开始与潜在客户联系。但是,负责训练的主管在那个时候已被安排训练的事情弄得焦头烂额,对于这样的电话一定更为恼怒。于是,休斯要其他业务人员在训练的六到九个月前,就要询问企业下一个教育训练的需求,同时邀请对方来参观微科技的设备。有些人在参观的过程中,就看到其他人办教育训练的样子,于是可以 预先看到可能的结果。微科技更提供零风险解约条款,于是又一些客户在参观的当下就下订单了。

   休斯称这个方式为“轻松、对焦”。原因在于参观的策略,无形之中就筛掉一些客户,因为这些客户通常会有自己设备,所以不会想要参观。结果微科技的销售周期降到三个月,销售额也从2004年的260万美元,提高到去年的420万。

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